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    逆势增长,好易点智能晾衣机芜湖经销商的营销密码是什么?

    2022-10-26 22:55:45

       作者:智哪儿

    阅读:5073

    评论:0

    编者按:

    好易点作为智能晾衣机头部品牌,多年以来一直深耕线下渠道建设。据统计,好易点在2021年整体销售额增长率达96%,而线下销售额增长率达62%。直营新客户绝对增长数量为56家,其中有38家为专卖店。在兼顾质量和数量的发展策略下,好易点正在逐步深耕线下渠道潜力,释放新零售活力。「智哪儿」特编排好易点品牌经销商专访系列,为您简述发生在线下的真人真事。


    作者 | 牧之

    编辑 | 小沐

    出品 | 智哪儿 zhinaer.cn


    芜湖市有367万常驻人口,在安徽是比较重要的经济发展重地。在这里,有三家红星美凯龙,而在其中一家,就驻扎着我们本期的采访对象,好易点芜湖市总代理刘玲女士的门店。刘玲女士作为好易点的「老战友」,为我们诉说了她的创业心法。


    [1]

    十年行业老兵,为啥选择好易点


    2013年,刘玲结束了在全屋定制行业的工作,以5万元的成本盘下了朋友的一家店面,主营智能晾衣机。在当时,智能晾衣机还是一个相对较新的品类,但已经随着智能家居概念的普及,进入到很多消费者的视野。

    拥有全屋定制从业经验的刘玲,自然对于装修的各个环节以及采购事项十分了然。她之所以选择成为智能晾衣机经销商,一方面是朋友的机缘巧合,另一方面也是对于智能晾衣品类未来的发展充满信心。

    直到2015年,刘玲才接触到好易点品牌。几乎没有任何多余的考虑,她很快把门店变为了好易点专营店,并迁往了当地一家红星美凯龙建材商场。刘玲解释,虽然她较早入局了智能晾衣机渠道,但是她早期经销的一些品牌,且不说质量如何,颜值便成为了一大硬伤。

    当她在一次展会上偶然遇到好易点后,便被好易点品牌的优秀设计和丰富颜值所吸引。刘玲打趣得说道:“作为一名女性,做决策可能有很大的感性成分,而说实话颜值是好易点打动我的首要因素。”

    刘玲的话「一语道破天机」。很多时候,一个品牌触动大众的点,往往就是其产品力的一个方面而已。而大众一旦建立了认知,就会和你的品牌形成强有力的情感捆绑。刘玲作为经销商,非普通消费者,其理更是如此。因为她要把这个品牌,作为自己长期从事的一份事业,是一门营生。这更能说明好易点的工业设计是相当出众的。

    要知道,好易点早在2016年便斩获了工业设计中的「奥斯卡」——德国IF大奖。是当时智能晾衣机品类中唯一获此殊荣的品牌。而刘玲加盟于2015年,可见其独具慧眼。当然,高颜值对于当今的好易点来说已经是基本功,而品质又是另一道有力的「护城河」。


    [2]

    好易点月均销量60台的秘密


    对刘玲来说,好易点是非常难得的一个品牌。它拥有相对全面的产品阵列,优秀的工业设计与超前的智能化水平,同时又聚焦中高端客群。这使得刘玲在加盟好易点后,自己的生意愈发好做。「好卖」,是刘玲的客观评价。

    据刘玲介绍,其店面约有120平方,对于红星美凯龙这样「藏龙卧虎」的大型建材商超来说,并不算很大。但是,她的店面每个月可以平均做到60台销量,高峰时期有140台之多。而客单价,基本上在4000元左右。这显然是一个非常喜人的成绩。“目前最好卖的就是好易点的H21系列,隐藏式设计,深得年轻人青睐”。刘玲补充道。

    这主要得益于好易点对于市场需求的灵活把控,适时推出了符合家装设计趋势的魅力新品。H21系列作为全隐藏式晾衣机,不仅制造工艺严苛,用户体验设计同样出彩。刘玲当初因为颜值而做的决定,再次应验。

    “目前H21系列占据了全店60%以上的出货,是绝对的爆款。”刘玲向「智哪儿」介绍。这也直接说明,隐藏式设计是当下智能晾衣机的绝对主流。对市场需求的敏锐洞察,也让刘玲等好易点经销商更从容的应对其他品牌的竞争。


    [3]

    流量切割,刘玲的营销密码


    当然,在硕大的建材城,智能晾衣机品牌不能说多如牛毛,但确实比比皆是。除了品牌自身的产品硬实力之外,刘玲也要深耕营销这堂课。而其营销心法的第一式,便是「流量切割」。这是为什么她选择把店开在红星美凯龙的原因之一。

    红星美凯龙作为具有号召力的建材展厅,可以吸引不同阶段的客户前来采购。而智能晾衣机,根据刘玲的思考,并非是装修过程中一个非常重要的「角色」。很多客户都是前来采购其他建材,顺便采购智能晾衣机。

    虽然实体门店遭遇了不小的冲击,但建材馆因其经营品类较为特殊,仍需实际体验,在获得视感和触感的双重求证后,客户才会放心购买。所以刘玲等商户的生意并未受到致命打击。对于刘玲来说,门店自来客,仍能占到其50%左右的销量。而这些客户后续的裂变效应,也不可忽视。

    所以,即便是头顶每年十几万的房租成本,刘玲依然要咬牙坚持在这里。如果把店迁出,势必能降低运营成本,但那样做就会损失一部分自然客流,以及可能的异业合作。对于刘玲来说,来自楼上楼下的异业联动,也是其客观的客户来源。


    [4]

    破局,社群营销拉动30%转化率


    当然,刘玲也在寻求破局。其另外50%的客流或者销量,就是来自于小区地推。刘玲与团队会事先「踩点」,确立当地新交付的、偏中高端的小区板块,然后争取联络到该小区的业主群,并与群主建立合作。通常,刘玲会给与群主半价甚至全免的特别优惠,而群主则负责帮刘玲做好推广和背书。

    刘玲介绍,这样的方式,大概能有30%左右的转化率。意思是,群主带动十个人到店,大约有三个人可以成交。刘玲觉得还是很低,需要进一步提升转化率。但其实,对于装修这个链条上的业态来说,30%的转化率已经非常高。

    下一步,刘玲要组建一个专门的地推团队,专攻小区。进一步拉动地推的战绩,在群主合作模式之外继续探索更多的业务可能性。在刘玲眼中,芜湖的市场依然足够大,也远未饱和。尽管竞争更激烈,同时也面临来自线上的变相冲击,但线下销售依然是具备极大的潜力可供挖掘。

    “因为智能晾衣机它不是别的东西,它需要眼见为实,还需要专业的售后”。刘玲表示,“我们普通消费者买台电视机或电冰箱,自己就能放到正确的位置,但智能晾衣机还真安不了。”

    言外之意,智能晾衣机作为一个具备家用电器属性的五金产品,它的体验感是很重要的选购维度。H21系列之所以畅销,一部分原因也是因为客户在刘玲门店见过实机后,被其全隐藏设计的真实效果所打动。这一点,电商的详情页恐怕很难做到。

    被问及后续的发展规划,刘玲表示将继续作为好易点品牌的专卖店,在当地建材圈深耕下去。最初,颜值是触动刘玲的一大因素。而如今,刘玲的坚持则是因为品质。值得一提的是,好易点品牌的产品,其内部执行标准要远高于行业标准。而业内唯一一个全方位的检测实验室,也是由好易点重金打造。

                                                                        [结语]


    实体渠道商,在今天瞬息万变的互联网时代,确实面临更多的不确定。但刘玲的坚持让「智哪儿」看到,凡事只要认准做下去,就一定能产生积极的结果。刘玲也曾尝试通过抖音等平台做同城推广,每月能带来一定的销售线索。后续,她也会专门腾出时间深度钻研线上的传播,从线上做「流量切割」。

    而智能晾衣机虽然准入门槛比较低,但要做好做精却很难。好易点在博得市场对设计和品质的双重认可的前提下,是对研发、生产、测试的一系列大投入、高标准和严要求。维此,好易点的经销商才能在她的客户面前,信心满满。


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